WAS FEHLT, SIND DIE KUNDEN. DIE IDEAL-KUNDEN.

Meistens fehlen die wichtigsten Kunden. Deshalb stolperte ich in einer Einladung über folgendes Zitat von Emerson: 

"SELBSTVERTRAUEN ist das erste Geheimnis des Erfolges." 

Und über das: "Das, was Sie von sich glauben, das ist wichtiger als alles andere. Wenn Sie nicht von sich überzeugt sind, dann werden Sie niemand anderen überzeugen…" 

Was bedeutet das grundsätzlich für Unternehmer, für Inhaber und Geschäftsführer? 

Wenn Sie weiterlesen möchten, darüber schrieb ich hier … 

Ihre Strategie ist falsch, wenn Sie z.B. kein Business Blog haben. Und wenn Sie zu wenig Umsatz machen, liegt es an Ihrem Geschäftskonzept und daran, was Sie wem verkaufen wollen!

3 Fragen, die Sie in wenigen Sekunden beantworten können:

  1. Sie sind Unternehmer und kennen Ihre Kunden? Ja oder Nein? 
  2. Sie orientieren sich an Ihren Kunden? Ja oder Nein?
  3. Sie wissen, was Ihre Kunden wollen? Ja oder Nein?

Haben Sie wirklich dreimal mit JA geantwortet? 

Sehr gut, dann erklären Sie mir bitte, wie Sie das in der Praxis bewerkstelligen!

Wenn Sie mir schreiben, dann erhalten Sie von mir ein Feedback dazu, das Sie sofort weiterbringt! 

zu 1.: Wer sind Ihre "Idealkunden"?

Ich meine, wer sind die idealen Kunden für Ihr Unternehmen? In der Regel haben Unternehmen nur 5 – 20 Prozent "Idealkunden", mit denen sie 80 – 90 Prozent der Gewinne erzielen. Die anderen 80 – 95 Prozent der Kunden sind "Nicht-Idealkunden"! Mit den "Nicht-Idealkunden" werden die mit den "Idealkunden" erzielten Gewinne entscheidend verringert oder in Verluste umgewandelt. "Idealkunden", das können Kunden sein, die nicht feilschen, weil sie Ihre Leistung oder den Mehrwert Ihrer Produkte honorieren, etc. Die Preisdrücker sind nahezu immer "Nicht-Idealkunden", die man durch ideale Kunden, die zum Unternehmen passen und die Gewinne bringen, ersetzen sollte. Beantworten Sie die Frage so exakt wie möglich: Wer sind Ihre "Idealkunden"? Wenn Sie diese Frage – wie viele Unternehmer -, nicht genau beantworten können, verlieren Sie jeden Tag Geld. Weil Sie nicht annähernd die Gewinne erzielen, die möglich sind. 

zu 2.: Was verstehen Sie unter "Orientierung an Ihren Kunden"? 

Was sieht Ihre Kundenorientierung in der Praxis aus? Was tun Sie für Ihren Kunden? Was veranstalten Sie gemeinsam mit Ihren Kunden?

zu 3.: Woher wissen Sie, was Ihre Kunden wollen?

Wissen Sie, was Ihre Kunden wünschen, schon bevor Sie "produzieren"? Oder gibt es auch Flops, z.B. bei Neueinführungen von Produkten? Übrigens, In 9 von 10 Fällen floppen neue Produkte, bringen hohe Verluste und werden wieder vom Markt genommen! 

Der erste Schritt, diese 3 Erfolgsentscheidenden Probleme in den Griff zu bekommen: Ihr Business Blog 

Ein Business Blog kann bereits dafür sorgen, dass die "Idealkunden" nicht mehr zur Konkurrenz laufen, sondern gerne auf Sie zukommen, weil man Sie endlich gefunden hat. Neukunden gibt es nur noch auf Nachfrage oder Empfehlung. Weil herkömmliche Werbung nicht mehr funktioniert. 82 Prozent der deutschen Internetnutzer wollen keine Werbung! 

Als Erfinder des Business Blogs und des Bloggens reicht meine Erfahrung bis 1998 zurück. Damals ließ ich das erste Blog programmieren und seit 3.1.1999 sind unzählige Aufsätze, Notizen, Posts, etc. von mir im Internet zu lesen. Erreicht habe ich damit folgendes: 

1. Mit der Verbreitung von werthaltigen Content aus Kundensicht habe ich meine Position als Experte gefestigt.

2. Nicht nur kleine und mittelständische Unternehmen interessierten sich für die von mir 1990 zum ersten Mal veröffentlichte 5×5 Kunden-Profit-Strategie, sondern auch Weltunternehmen.

3. Einige dieser weltweit erfolgreichen Unternehmen setzen diese einzigartige Strategie um und erzielen nach wie vor überdurchschnittlich hohe Gewinne. Dafür gibt es ganz plausible Gründe. Die 5×5 Kunden-Profit-Strategie wird ausschließlich am oder an den "Idealkunden" des Unternehmens ausgerichtet, welche die hohen Gewinne bringen. Die "Nicht-Idealkunden" werden von der Konkurrenz bedient.

Hier ein Beispiel: Apple machte mit nur 5 Prozent Marktanteil 20 Prozent des gesamten Brancheumsatzes und 55% des gesamten Branchengewinns! Heute bestätigt eine E-Commerce-Studie, dass nur 39 Prozent iOS-Nutzer – die Idealkunden von Apple -, mehr Umsatz generieren als 61 Prozent Android-Nutzer. Apple-User bringen mehr Gewinn, klicken auf bis zu 87 Prozent teurere Produkte. Da spielt es keine Rolle, dass der Markt von immer mehr Anbietern mit immer mehr Android-Billig-Handys überschüttet wird. Viele dieser Anbieter müssen sich mit bescheidenen Gewinnen zufrieden geben, während Apple 2013 mehr Geld verdient hat als Intel, Google, HP und Cisco zusammen

Das Beispiel soll Ihnen zeigen, dass es sich bei der heutigen Kostenbelastung durchaus lohnt, das Geschäft am "Idealkunden" des Unternehmens auszurichten. Was hat das alles nun mit einem Business Blog zutun? 

Mit einem Business Blog schaffen Sie eine Informationsplattform für Ihre potenziellen Kunden und für die Öffentlichkeit, Sie wahrzunehmen und Ihr außergewöhnliches Know how, Tipps, Trends, News, usw. kennenzulernen. Der Mensch verbringt heute im Durchschnitt 10 Stunden pro Tag mit dem Konsum von Informationen. Wer in dem Moment, in dem sich ein potenzieller Kunde für Ihr Produkt oder Ihre Leistung interessiert, nicht präsent ist, hat keine Chance, das Geschäft zu machen. 

Im nächsten Post erfahren Sie, wie Sie ein Business Blog starten oder aus Ihr bisheriges Blog ein Business Blog machen. 

Online Werbung richtet sich gegen User: Ihre Strategie ist falsch!

Sie gehen in ein Kaufhaus, sehen sich ein wenig um. Dann kommt eine Verkäuferin und fragt: "Kann ich Ihnen helfen?" Was antworten Sie?

70 Prozent antworten: "Nein danke, ich seh mich nur um:"

Das Vertrauen in Verkäufer ist rapide gesunken. Die meisten möchten sich nichts mehr verkaufen lassen. Sie wollen selbst kaufen.

Was in einem gewöhnlichen Kaufhaus gilt, gilt erstrecht im Internet: Ihre Strategie, Ihre Web-Strategie ist falsch! 

Weiterlesen …

Warum die Kunden-Profit-Strategie immer funktioniert?

Wer die Prinzipien verinnerlicht hat und konsequent bei jedem Produkt umsetzt, kann nicht scheitern. Apple beweist das vor allem beim iPad. 

Was hat man nicht alles prophezeit, als Apple im Januar 2010 das iPad vorstellte? 

 

 

 

 

 

 

Wie sich inzwischen gezeigt hat, entscheiden nicht die Analysten, ob ein Unternehmen Erfolge wiederholen kann. Heute glänzen Analysten nur noch damit, dass sie den Unternehmen suggerieren, immer höhere Umsätze und Gewinne erzielen zu müssen. Dann ist es umso wichtiger, dass einem Unternehmen das relativ egal sein kann, was Bankster denken. 

Heute wissen wir, dass das iPad nicht nur erfolgreich den Grundstein für einen neuen Markt gelegt hat. Sein Erfolg stellt sogar das iPhone in den Schatten. 

In den ersten zehn Quartalen nach Produkteinführung verkaufte sich das iPad 98,16 Millionen mal. Beim iPhone verkaufte man in diesem Zeitraum "nur" 33,75 Millionen Geräte. 

Wer die Kunden-Profit-Strategie auf sein Unternehmen überträgt, wird innerhalb von Monaten mehr erreichen, als sonst vielleicht nach Jahren. Ihre Investition ist gering, Ihre Erträge sind hoch. Wann sind Sie dabei?

Profit-Maschine Apple: Mehr Kunden-Profit – mehr Gewinn!

Die 5×5 Kunden-Profit-Strategie brachte es bereits 1990 ans Licht:

Wer seinen Ideal-Kunden einen höheren Profit liefert als die Konkurrenz, der macht das Geschäft, verkauft ohne Preiskampf zu gesunden Preisen und begeistert seine Kunden immer wieder aufs Neue.

Apple ist das beste Beispiel. Niemand bietet seinen Kunden einen höheren "Profit".

Unter dem Begriff "Kunden-Profit" ist zusammengefasst, warum der Kunde ein bestimmtes Produkt kauft.

Als Apple seine letzten Quartalszahlen veröffentlichte, reagierten Analysten mit Enttäuschung. Für mich sind solche Leute Illusionisten. Apple hat zwischen Oktober 2011 und September 2012 41,7 Milliarden US-Dollar erwirtschaftet! Mehr als Microsoft, Google, Yahoo, eBay, Amazon und Facebook zusammen. Für kaufmännische Vollidioten eine riesige Enttäuschung, vor allem aber für die Konkurrenz. 

Kunden-Profit-Strategie

 

 

 

 

 

 

Mit der richtigen Strategie, mit der 5×5 Kunden-Profit-Strategie kann jeder bei seinen Ideal-Kunden die Konkurrenz locker überholen. Ohne Preiskrieg, ohne Billigpreise, ohne auf die Gewinnspannen verzichten zu müssen. Der Start und die Umsetzung ist einfach. Sie erreichen in 3 Monaten mehr als sonst vielleicht nach Jahren. 

Suchen Sie sich einen Gesprächstermin in meinem Online-Kalender aus. Ich rufe Sie gerne an.

Wissen Sie, warum das innovativste Unternehmen der Welt nur 2,2 Prozent seines Umsatzes in Forschung und Entwicklung investiert?

Weil der Kunde bereitwillig die Informationen liefert, die das Unternehmen braucht, um die Konkurrenz abzuhängen. Die Kunden-Profit-Strategie orientiert sich ausschließlich am Profit des Kunden. 

 

 

 

 

 

 

 

 

Apple wurde zum dritten Mal in Folge zum innovativsten Unternehmen der Welt gewählt. Booz & Company betragte 700 F&E-Experten. 80 Prozent nannte Apple als eines der drei innovativsten Unternehmen der Welt. Google folgt mit nur 43 Prozent auf dem zweiten Platz.

Interessant ist, wer wie viel Geld in Forschung und Entwicklung investierte. Apple investierte 2011 nur 2,4 Milliarden USD in Forschung und Entwicklung. Gerade mal 2,2 Prozent seines Umsatzes. Rang 53 der Unternehmen mit den höchsten F&E-Ausgaben weltweit. 

Microsoft investierte 2011 in die Entwicklung neuer Geräte und neuer Software 9 Milliarden USD bzw.12,9 Prozent seines Umsatzes. Und landete weit abgeschlagen mit 10,7% auf Platz 6. 

Hier ein simpler Tipp:

Ich hatte den Auftrag, den Kaufprozess für Business-Handys bei Nokia, Blackberry, Motorola zu erforschen und meinem Auftraggeber die Ergebnisse zu liefern.

Ergebnis: Wenn mir Nokia sein teuerstes Handy geschenkt hätte, wäre das iPhone trotzdem billiger. Ich habe Stunden verbracht beim Vergleich unzähliger Handys, bis ich mich dann auf ein Modell entscheiden konnte und bis ich damit telefonieren und verschiedene kleinere Anwendungen nutzen konnte. 

Mein Tipp lautet deshalb: Erforschen Sie den Kaufprozess für Produkte Ihrer Konkurrenz. Das Ergebnis können Sie problemlos in Ihre Kalkulation einfließen lassen, wenn Ihren Ideal-Kunden Zeit etwas bedeutet.

Wenn Sie ihm dann ausrechnen lassen, wie hoch sein Profit unterm Strich gegenüber dem Konkurrenzprodukt ist, wenn er in Ihr Produkt etwas mehr investiert, dann geht es Ihnen wie Apple: Sie müssen nicht mehr verkaufen. Der Kunde kauft seinen Profit, seinen Gewinn. 

Das erreichen Sie mit einer einfachen Umstellung auf Kunden-Profit-Strategie

Steve Jobs erklärt die Kunden-Profit-Strategie: 

Verkaufen Sie Tablets oder iPad? Apple spielt nicht nur in einer anderen Liga als die Konkurrenz. Es ist nicht einmal dieselbe Sportart.

Selbst CHIP kapiert es nicht und stellt die Frage: "Warum ist das Tablet so teuer?"

Weder das iPad, noch das iPad mini ist ein Tablet. Ein Tablet ist das, was die Billigheimer verkaufen. 

Apple hat mit dem iPad Maßstäbe gesetzt, die andere versuchen billiger nachzuahmen. Mit Strategie hat das nichts zu tun. Es ist das fatale "Geiz ist Geil-Marketing" der Verlierer. Es gibt nur 2 Möglichkeiten:

Der Ideal-Kunde von Apple kauft iPad. Der Nicht-Ideal-Kunde kauft ein Tablet. 

Nicht jeder ist Ideal-Kunde von Apple. Und kauft beispielsweise einen Kindle von Amazon. Jeff Bezos gibt selbst zu: Wir verdienen nichts an Kindle-Tablets.

Meine Meinung dazu: Amazon hat es auch nicht verdient, an diesem Gerät Geld zu verdienen. Bei meinem letzten Flug hatte mein Nachbar seinen Kindle in Gebrauch. Er hatte ihn mir ganz stolz in die Hand gedrückt, damit ich ihn mal ansehen konnte. Primitiver geht's nicht. Wem das genügt, der macht sicher ein Schnäppchen. Für mich ist das ein lächerliches Teil. 

Jeff Bezos ist schon ein Spaßvogel: "Wir merken, dass Nutzer, die einen Kindle gekauft haben, vier Mal mehr lesen, als in der Zeit vor einem eigenen Kindle." Leider hat Amazon aber nicht vier Mal mehr verdient – im Gegenteil. Wie auch, wenn man zu Selbstkosten nur Geld wechselt?

Apple hat das iPad verkleinert, aber nicht die Leistung und Qualität. Es gibt keinen einzigen plausiblen Grund, warum das iPad mini billiger sein muss, als die Billigtablets mit ihren 0815-Features. Das iPad mini ist z.B. leichter, dünner und bietet mehr Platz auf dem Bildschirm. 

Nur Ahnungslose konnten annehmen, dass Apple mit dem iPad mini das "Low-end-Segment" besetzen wollten. Apple liefert den höchsten Kunden-Profit. Deshalb ist der Kauf eines Apple immer eine Investition, die sich auszahlt. Und so brachte es Tim Cook auch auf den Punkt:

"Apple baut keine Produkte, bei denen sich der Käufer während des Kaufes gut fühlt und es dann zu Hause nicht mehr nutzt".

Das ist wohl bei allen Apple-Produkten der Fall. Da bei mir seit 1986 alle Apple-Produkte mehr oder weniger geschäftlich im Einsatz sind, kann ich das bestätigen. Mit keinen anderen Produkten und Tools habe ich mehr Geld verdient als mit Apple! Deshalb ist mir der Preis egal.

Ich weiß, dass ich ein Apple-Produkt in wenigen Minuten kaufen kann und dass es sofort betriebsbereit ist. 

Ich weiß, dass ein Apple-Computer nicht ständig abstürzt, mit Viren verseucht ist und mehrmals pro Jahr repariert werden muss. Allein der Folgeaufwand, den PC-Käufer Jahr für Jahr bestreiten müssen, sowohl für Reparaturen, als auch für die Ausfallzeiten, wenn das Gerät nicht einsetzbar ist, beträgt im Leben ihres PC mehr als die Investition in zwei Apple-Geräte, z.B. einen iMac und ein MacBook Pro.

Wer billig kauft und nicht rechnen kann, wird mit den Folgekosten bestraft! Ich finde das auch gerecht. 

Deshalb ist die Kunden-Profit-Strategie der Weg, die Konkurrenz abzuhängen. Wer ihn nicht gehen will, hat über kurz oder lang Probleme. Und verdient wesentlich weniger bei erhöhtem Aufwand. 

Wir haben es bereits beim iPhone erlebt. Apple machte bereits bei 5 Prozent Marktanteil 20 Prozent des Umsatzes und 55 Prozent des Gewinns. Was kratzt es Apple, wenn ein Billigheimer mehr Tablets verkauft und dabei nichts verdient?

Für Sie als Unternehmer stellt sich eine einfache Frage, die Sie beantworten müssen:

Wollen Sie Tablets verkaufen und nichts verdienen? Oder wollen Sie das iPad verkaufen, die Konkurrenz abhängen und mehr verdienen als alle Anbieter zusammen?

Oder:

Wollen Sie Handys verkaufen und nichts verdienen? Oder wollen Sie das iPhone verkaufen, die Konkurrenz abhängen und mehr verdienen als alle Anbieter zusammen?

Sie müssen jetzt nur die Worte "Tablets" bzw. "Handys" und "iPad" bzw. "iPhone" durch Ihr Produkt und das der Konkurrenz ersetzen. 

Die Kunden-Profit-Strategie weist den Weg. Wollen Sie die erfolgreichste Strategie der Welt auf Ihr Unternehmen übertragen?