Spieltheorie

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Die beiden Mathematiker John von Neumann und Oskar Morgenstern gelten als die Begründer der Spieltheorie.

Mit der Analyse von Gesellschaftsspielen legte John von Neumann 1928 die Grundlage der modernen Spieltheorie.

Im Buch "Spieltheorie und wirtschaftliches Verhalten" (Theory of Games and Economic Behavior), das er gemeinsam mit Oskar Morgenstern verfasste, erfolgte 1944 bereits eine Verquickung zwischen der mathematischen Theorie und der wirtschaftswissenschaftlichen Anwendung.

Dieses Buch gilt heute noch als Weg weisender Meilenstein. Zunächst hatte man nur für Konstantsummenspiele eine Lösung. Eine allgemeine Lösungsmöglichkeit bot erst die Nashlösung ab 1950. Die Nash-Lösung ist der entscheidende Beitrag von John F. Nash die Lösung von Verhandlungssituationen mathematisch abzuleiten, der sogenannten Verhandlungslösung.

Drei Pioniere der Spieltheorie, John Nash, John Harsanyi und der Deutsche Reinhard Selten wurden für ihre gemeinsamen Leistungen auf dem Gebiet der Spieltheorie 1994 mit dem Wirtschaftsnobelpreis ausgezeichnet.

Berühmte Probleme der Spieltheorie:

Gefangenendilemma

Spiel mit dem Untergang (Brinkmanship)

Hirschjagd

Kampf der Geschlechter

Ultimatumspiel

Eisverkäufer-am-Strand-Problem (Hotellings Gesetz)

Schönheitswettbewerb (Beauty Contest)

Ziegenproblem

Quid pro quo

Tit-for-tat (Wie du mir, so ich dir)

Was bringt die Spieltheorie?

Ziel ist, das Wesen von Strategien zu erkennen, damit sie besser benutzt oder verhindert werden können. Das können Sie sich zunutze machen.

1975 erschien das Buch "The Game of Business", das 1977 unter dem Titel "Strategien und Taktiken für große Geschäfte und Abschlüsse – Spieltheoretische Analyse der größten Business-Stories unseres Jahrhunderts"

Der Autor John McDonald war 30 Jahre lang Herausgeber des Fortune-Magazins, u.a. Autor des Buches "Strategy in Poker", Business and War". Er schrieb verständliche Interpretationen des Denkens der modernen Spieltheorie-Theoretiker.

So lernte ich bereits die erste Untersuchung der Strategien und Taktiken der Wirtschaftsgiganten mit der (damals) modernen Spieltheorie kennen, u.a. wie General Motors in den Niedrigpreismarkt von Henry Ford einbrach; mit welchen Taktiken der sagenumwobene Howard Hughes um die Kontrolle der TWA kämpfte – und sie letztlich doch verlor; welche Entscheidung J. Paul Getty traf, Ruhm oder Vermögen zu mehren; usw. Interessante Strategien und Taktiken in den 1970er Jahren, als ich bereits seit einigen Jahren (1971) erfolgreich selbstständig war.

Interessant wurde die Spieltheorie für mich, als 1990 das Buch "Thinking Strategically. The Competitive Edge in Business, Politics, and Everyday life" von Avinash Dixit und Barry Nalebuff erschien.

1995 erschien Spieltheorie für Einsteiger von Avinash Dixit und Barry Nalebuff.

Das Buch beginnt mit dem Satz:

"Strategisches Denken ist die Kunst, einen Gegner zu überlisten, der das gleiche mit Ihnen versucht."

Das erinnert natürlich sofort an den Strategie-Klassiker Strategie von Carl von Clausewitz

Die 5×5 Kunden-Profit-Strategie geht einen anderen Weg. Einen schmerzfreien Weg, bei der die Konkurrenz nicht vernichtet wird. Im Gegenteil. Die Konkurrenz wird ermuntert, mit unseren Nicht-Ideal-Kunden, die für sie jedoch die idealen Kunden darstellen, selbst erfolgreicher zu werden.

Auf diese Weise konnten unter Jahre lang erbittert gegeneinander kämpfenden Konkurrenten Kooperationen geschmiedet werden, die allen Beteiligten höhere Erträge einbrachten. Das verstehe ich unter Strategie. Die Kriegsspiele in der Wirtschaft haben der Menschheit nichts gebracht.

Während Dixit und Nalebuff im Oktober 1990 behaupteten: Die Wissenschaft vom strategischen Denken heißt Spieltheorie, konnte ich seit meiner ersten Veröfffentlichung der Kunden-Profit-Strategie, also ebenfalls seit 1990, beweisen:

Die erfolgreiche Praxis vom strategischen Denken heißt 5×5 Kunden-Profit-Strategie!

Das die Kunden-Profit-Strategie die weltweit erfolgreichste Strategie ist, stellen nicht nur weltbekannte Unternehmen wie Apple, IKEA und Starbucks unter Beweis, sondern auch Neupositionierungen wie Nespresso unter Beweis.

Unternehmen, die sich ausschließlich am Profit des Kunden, am Kunden-Profit orientieren, verkaufen weder Produkte und Dienstleistungen, noch Lösungen! Sie verkaufen ausschließlich den Profit des Kunden.

Was ist am Kunden-Profit so einzigartig?

  1. Der Kunden-Profit ist das einzige messbare und spürbare Alleinstellungsmerkmal.
  2. Der Kunden-Profit ist die einzige nicht austauschbare Komponente, die den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht.
  3. Der Kunden-Profit ist die Wirkung bzw. das Ergebnis, das vermarktet werden kann.

Wer von Kundenorientierung und Nutzenbieten auf Kunden-Profit umsteigt, gewinnt!

Wer den höchsten Kunden-Profit aller Anbieter liefern kann, erhält den Auftrag ohne Preiskampf, erzielt bessere Preise und höhere Erträge pro Kunde.

Deshalb bringt es wesentlich mehr, wenn sich Unternehmen Ihren Ideal-Kunden mehr widmen als den vielen "Nicht-Idealkunden".

Wie ging es weiter mit der Spieltheorie?

Adam M. Brandenburger und Barry J. Nalebuff veröffentlichten 1996 das Buch "Co-opetition". Die deutsche Ausgabe trägt den Titel: "Coopetition – kooperativ konkurrieren: mit der Spieltheorie zum Unternehmenserfolg".

Das klingt schon freundlicher und steht für eine Methode, die Vorteile von Konkurrenz und Kooperation zu verbinden. Und bereits auf der ersten Seite steht geschrieben: "Das typische Ergebnis eines Preiskriegs sind reihum aufgegebene Gewinne."

Diese Feststellung konnte ich bereits 10 Jahre früher machen, als ich unzählige Unternehmen untersuchte, um die Ursachen für Erfolg und Mißerfolg zu erforschen.

Was die Wissenschaftler damals noch nicht ahnten, dass vor allem ihr damaliges Erfolgsbeispiel Microsoft unter der konsequenten Kunden-Profit-Strategie von Apple den einstigen Branchenprimus im Jahre 2010 endgültig überholen würde. Denn:

Höherer Kunden-Profit als die Konkurrenz macht Apple zum wertvollsten Unternehmen der Welt.

Steve Jobs verkauft keine Handy, keine PC, und erstrecht kein Tablet PC. Steve Jobs verkauft ausschließlich PROFIT. Kunden-Profit.

Der Kunden-Profit ist das einzige Merkmal, das den Unterschied ausmacht. Und weil der PROFIT für den KUNDEN wesentlich höher ist als bei Handy und PC, kann Apple seiner Konkurrenz immer mehr Ideal-Kunden abjagen. Wie wir sehen, sind die Ideal-Kunden sogar bereit, wesentlich mehr Geld für Apple-Produkte auszugeben, als die Kunden der unzähligen Konkurrenten.

Wer gegen Apple einen Preiskrieg beginnt, hat überhaupt keine Chance mehr. Er müsste von vornherein auf die lebenswichtigen Gewinnspannen verzichten. Apple hätte auch hier den längeren Atem.

Wie in vielen Märkten, kann kann im Handy-, PC- und IT-Markt nur noch der höhere Kunden-Profit vermarktet werden. Das beherrscht niemand so gut wie Steve Jobs. Mehr…

Apple macht vor, was Kunden-Profit ist:

Apple macht, was Kunden wünschen

Das hat auch schon der deutsche Unternehmer Kurt A. Körber vorgemacht und sein ganzes Leben lang umgesetzt:

Null Schulden – aber genügend Kunden!

So ganz nebenbei wurde Kurt A. Körber dabei Milliardär – und einer der erfolgreichsten deutschen Unternehmer aller Zeiten! Mit 15 Jahren erwarb er sein erstes Patent. Damit finanzierte er sein Studium, das er 1931 beendete. 1946 gründete er sein erstes Unternehmen. Seine Unternehmen arbeiten heute noch nach den Kriterien ihres Gründers.

Wer meint, dass Null Schulden heute nicht mehr möglich seien, den möchte ich an die beispielhafte Einführung des iPhone erinnern. Bevor das erste Gerät produziert wurde, waren die Kassen voll von Lizenzgebühren.

 

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